中小企業営業部門の１０大病－その１
我々、中小企業の最大のテーマといえば営業力強化ではないでしょうか？
販売なくして事業なしとは言い古された言葉であるとともに真実でもあるのです。 あらためて、種々様々なお客様との触れ合いを通じ中小企業の営業力が思うように高まらない理由・原因を考え「中小企業営業部門の１０大病」としてまとめてみた。
１． 営業理念・営業ポリシーがない
２． 営業戦略がない
３． 販売目標がない
４． 営業プロセスが不確定
５． 販売計画がない
６． マネジメント体制の不備
７． 販売ツールの不備
８． ITノウハウの不備
９． 顧客管理の不備
１０．夢・やり甲斐がない
今回はその第一番目である、営業理念・営業ポリシーがないについて考察してみました。
１． 営業理念・営業ポリシーがない
多くの中小企業営業部門には営業理念・営業ポリシーがありません。少しだけ、皆さんにお尋ねしたいのですが、いったいぜんたい、皆さんは何を売っているのでしょうか？
弊社でいえば「インターネットのホームページ制作」を売っているのでしょうか？
答えはNO！
どこの会社も「ホームページを創るのが好きで好きでたまらな いよー！」「絶対、絶対ホームページが欲しいよー！」といってるわけではない。
お客様は欲しがっているのはホームページではない筈！ 確かに、表面的にはインターネットのホームページを売っていますが、実際にお客様が買っている便益はまったく違うもの！
そこを間違えてはいけません。
その次に、その商品をなぜ売らなければならないのか？
弊社でいえば「インターネット・ホームページ」をなぜ売らなければならないの？
売上目標があるから？それとも売らないと給料がもらえないから？売らないと上司に怒られるから？ いずれも、答えはNOである。 もしも弊社の営業マンが、売らないと給料がもらえないし、上司に怒られるから、お客様にホームページを売りにいっているとしたらどうだろう！考えただけでぞっとする。
そうだとしたら、その前に「嫌々」という単語がついてしまう。怒られるから嫌々ホームページを売りにいって売れるはずがない！
弊社では、インターネット・ホームページとは企業を取り巻く利害者集団（顧客・関係先・株主等々）とのコミュニケーション・プラットホームだと思っている。中小企業でいえばぶっちゃけ、顧客とのコミュニケーションの一番はじめの入り口なのだ！
マーケティング用語でAIDMAの法則というのがある。
Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲望）・Memory（記憶）・Action（行動）という消費者の購買心理・行動パターンである。
しかし、近年（インターネットの普及以降）お客様の購買プロセスがAISASに変わったといわれている。
Attention（注意）・Interest（興味）とここまでは一緒だが次にSearch（検索）で調べて気に入ったらAction（行動）を起こしその結果をブログなどでShare（共有）するというスタイルに変貌した。
つまり、注目し興味を持った商品やサービスがあれば必ず検索をして、ホームページをチェックするのです。ここで、内容が乏しかったり、ピントの合った商品説明をしていないと選択肢からもれてしまったり、購入をあきらめてしまうのです。
皆さんが知らない間に篩（ふる）いにかけられ、絶好のチャンスを失っているのです。恐ろしいことです！ もちろん、ホームページが無いなどはもっての他！
弊社では、顧客コミュニケーションのプラットホームであるホームページがなければ中小企業の繁栄はありえない。
一社でも多くの中小企業の業績向上のために最適なホームページを創ってあげなければならないという使命感に燃えている。
すると、何が変わってくるか！ 営業スタッフのモチベーションが変わってくる。営業のクロージング力が高まってくる！嫌々売っていた商品から、この商品をお客様のために紹介してあげなければならないという姿勢に変わってくるのだ！
あらためて、皆さんの会社では何を販売しているのか？ それは、なぜ売らなければならないのかの原点討議をしてみたらいかがでしょうか？
販売なくして事業なしとは言い古された言葉であるとともに真実でもあるのです。 あらためて、種々様々なお客様との触れ合いを通じ中小企業の営業力が思うように高まらない理由・原因を考え「中小企業営業部門の１０大病」としてまとめてみた。
１． 営業理念・営業ポリシーがない
２． 営業戦略がない
３． 販売目標がない
４． 営業プロセスが不確定
５． 販売計画がない
６． マネジメント体制の不備
７． 販売ツールの不備
８． ITノウハウの不備
９． 顧客管理の不備
１０．夢・やり甲斐がない
今回はその第一番目である、営業理念・営業ポリシーがないについて考察してみました。
１． 営業理念・営業ポリシーがない
多くの中小企業営業部門には営業理念・営業ポリシーがありません。少しだけ、皆さんにお尋ねしたいのですが、いったいぜんたい、皆さんは何を売っているのでしょうか？
弊社でいえば「インターネットのホームページ制作」を売っているのでしょうか？
答えはNO！
どこの会社も「ホームページを創るのが好きで好きでたまらな いよー！」「絶対、絶対ホームページが欲しいよー！」といってるわけではない。
お客様は欲しがっているのはホームページではない筈！ 確かに、表面的にはインターネットのホームページを売っていますが、実際にお客様が買っている便益はまったく違うもの！
そこを間違えてはいけません。
その次に、その商品をなぜ売らなければならないのか？
弊社でいえば「インターネット・ホームページ」をなぜ売らなければならないの？
売上目標があるから？それとも売らないと給料がもらえないから？売らないと上司に怒られるから？ いずれも、答えはNOである。 もしも弊社の営業マンが、売らないと給料がもらえないし、上司に怒られるから、お客様にホームページを売りにいっているとしたらどうだろう！考えただけでぞっとする。
そうだとしたら、その前に「嫌々」という単語がついてしまう。怒られるから嫌々ホームページを売りにいって売れるはずがない！
弊社では、インターネット・ホームページとは企業を取り巻く利害者集団（顧客・関係先・株主等々）とのコミュニケーション・プラットホームだと思っている。中小企業でいえばぶっちゃけ、顧客とのコミュニケーションの一番はじめの入り口なのだ！
マーケティング用語でAIDMAの法則というのがある。
Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲望）・Memory（記憶）・Action（行動）という消費者の購買心理・行動パターンである。
しかし、近年（インターネットの普及以降）お客様の購買プロセスがAISASに変わったといわれている。
Attention（注意）・Interest（興味）とここまでは一緒だが次にSearch（検索）で調べて気に入ったらAction（行動）を起こしその結果をブログなどでShare（共有）するというスタイルに変貌した。
つまり、注目し興味を持った商品やサービスがあれば必ず検索をして、ホームページをチェックするのです。ここで、内容が乏しかったり、ピントの合った商品説明をしていないと選択肢からもれてしまったり、購入をあきらめてしまうのです。
皆さんが知らない間に篩（ふる）いにかけられ、絶好のチャンスを失っているのです。恐ろしいことです！ もちろん、ホームページが無いなどはもっての他！
弊社では、顧客コミュニケーションのプラットホームであるホームページがなければ中小企業の繁栄はありえない。
一社でも多くの中小企業の業績向上のために最適なホームページを創ってあげなければならないという使命感に燃えている。
すると、何が変わってくるか！ 営業スタッフのモチベーションが変わってくる。営業のクロージング力が高まってくる！嫌々売っていた商品から、この商品をお客様のために紹介してあげなければならないという姿勢に変わってくるのだ！
あらためて、皆さんの会社では何を販売しているのか？ それは、なぜ売らなければならないのかの原点討議をしてみたらいかがでしょうか？
コメント
コメントを投稿