Web Marketing Strategy

我々、中小企業の最大のテーマ、営業力強化を「中小企業営業部門の１０大病」としてまとめ考察しています。 １．　営業理念・営業ポリシーがない ２．　営業戦略がない ３．　販売目標がない ４．　営業プロセスが不確定 ５．　販売計画がない ６．　マネジメント体制の不備 ７．　販売ツールの不備 ８．　ITノウハウの不備 ９．　顧客管理の不備 １０．夢・やり甲斐がない 今回はその第二番目である、営業戦略がないについて考察してみました。 ２．　営業戦略がない 皆さんの会社の経営戦略はなんですか？ 中小企業にとってみれば、顧客開拓・売り上げアップ・粗利確保が重要経営テーマですから、経営戦略と営業戦略ははぼ同意語として考えてもいいのかなぁと思います。 経営戦略・営業戦略のポイントは「選択と集中」です！ 「あぁ、そんなことはわかっている！どこ本にも書いてあるじゃないか・・・！！」とおっしゃるなかれ。 仕事柄、様々な会社の会議に同席させていただく機会があるのですが、一番だめなと思う営業戦略（これは営業戦略とは言えませんから営業対策とでも表現しましょうか・・！）は・・・・。 「どこでもいいから、とにかく少しでも多くの商品を売ってこい！」 「このままでは、今月は赤字だぞ！気合と根性で売り上げ○○○円を死守せよ！」 なーんてパターンですね！案外多いんですよ、こーいう会社。 場当たり的で、差別化要素なく、スタッフのモチベーションも低い！悪のスパイラルにハマっていく営業戦略のない会社の典型！ 選択の「せ」の字もなければ、集中の発想すらありません！（っていうかむしろ分散です。） 中小企業の営業戦略の要は市場地位でナンバーワンを確保し、お客様から見てオンリーワンになることです。ナンバーワン、オンリーワンにならなかったら戦略としてはほとんど意味がありません。 例えば・・・、日本で一番高い山は富士山だと、誰でも知っています！しかし、二番目に高い山はどこ？となると急に知っている方が少なくなってしまいます。つまり、第２位、ナンバーツーでは全くと言っていいほど意味がないのです。 そーは言っても、「ナンバーワンになんて、そう簡単になれやしないじゃないか！」と言う声が聞こえてきそうですね！そこで重要なのが、冒頭に申し上げた選択と集中なのです！ 必ずナンバーワン、オンリーワンになれるように戦場・戦線（市場）・ター

とにかく、ここ最近グーグルがとても素晴らしくて、種々様々なビジネスの生産性向上に寄与してくれている。 いつの間にやら、グーグルのファンにさせられているため多少あばたもえくぼ的に贔屓目で見た表現になっているかもしれないが、ほとんどすべてのサービスを使っているし、仕事仲間や友人に薦めている。 具体的には、Gmailにはじまり、Google Talkによるコミュニケーション、Google Calendarによるスケジュール管理、Documentsでの文章管理、そうそうこのブログもそうだし・・・。 そして、今、もっとも使えそうで注目しているのがGoogle Groupだ！ 社内のスタッフや共に制作に携わってくれているクリエーターの皆さんを巻き込んで、情報の発信、共有、応用を行なっている。 チームや組織としての生産性向上・組織力アップの要諦は意思の疎通であり、コミュニケーションであることは言うまでもないが、それを本気で行なおうとすると会議やミーティング漬けで最も重要な、顧客への訪問、制作物の制作時間が疎かになってしまった経験がよくある。 しかし、これを使えばそんじょそこらのグループウエアよりも機能性が高い！ しかも、タダである！ 具体的には・・・。 １．ディスカッション⇒MEMBERがトピを立てられる掲示板ですね！しかし、これが重要かつ有意義。Gmailともご機嫌に連動してくれる。 ２．メンバー管理⇒メンバーの招待から承認、退会まで超簡単！ ３．ページ⇒何でもかんでもここに書き込めるし写真もリンクできる！ ４．ファイル⇒共有したいファイルはここで共有できる！ グーグル・グループのおかげでまったくコストをかけなくても、協力的かつ強力なチームが出来上がるのでないかとワクワクしているところである。 しかし、本当の試練はこれを有効に活用できるか否か！ 情報を発信しても見ない人や議論に積極的に参画しない人が出てきて形骸化してしまうことがよくある。そうならないよう、的確な対策を講じてゆかねばならないのも事実だなあ！ がんばろー！

我々、中小企業の最大のテーマといえば営業力強化ではないでしょうか？ 販売なくして事業なしとは言い古された言葉であるとともに真実でもあるのです。 あらためて、種々様々なお客様との触れ合いを通じ中小企業の営業力が思うように高まらない理由・原因を考え「中小企業営業部門の１０大病」としてまとめてみた。 １．　営業理念・営業ポリシーがない ２．　営業戦略がない ３．　販売目標がない ４．　営業プロセスが不確定 ５．　販売計画がない ６．　マネジメント体制の不備 ７．　販売ツールの不備 ８．　ITノウハウの不備 ９．　顧客管理の不備 １０．夢・やり甲斐がない 今回はその第一番目である、営業理念・営業ポリシーがないについて考察してみました。 １．　営業理念・営業ポリシーがない 多くの中小企業営業部門には営業理念・営業ポリシーがありません。少しだけ、皆さんにお尋ねしたいのですが、いったいぜんたい、皆さんは何を売っているのでしょうか？ 弊社でいえば「インターネットのホームページ制作」を売っているのでしょうか？ 答えはNO！ どこの会社も「ホームページを創るのが好きで好きでたまらな いよー！」「絶対、絶対ホームページが欲しいよー！」といってるわけではない。 お客様は欲しがっているのはホームページではない筈！ 確かに、表面的にはインターネットのホームページを売っていますが、実際にお客様が買っている便益はまったく違うもの！ そこを間違えてはいけません。 その次に、その商品をなぜ売らなければならないのか？ 弊社でいえば「インターネット・ホームページ」をなぜ売らなければならないの？ 売上目標があるから？それとも売らないと給料がもらえないから？売らないと上司に怒られるから？ いずれも、答えはNOである。 もしも弊社の営業マンが、売らないと給料がもらえないし、上司に怒られるから、お客様にホームページを売りにいっているとしたらどうだろう！考えただけでぞっとする。 そうだとしたら、その前に「嫌々」という単語がついてしまう。怒られるから嫌々ホームページを売りにいって売れるはずがない！ 弊社では、インターネット・ホームページとは企業を取り巻く利害者集団（顧客・関係先・株主等々）とのコミュニケーション・プラットホームだと思っている。中小企業でいえばぶっちゃけ、顧客とのコミュニケーションの一番はじめの入り口な