中小企業営業部門の１０大病－その２
我々、中小企業の最大のテーマ、営業力強化を「中小企業営業部門の１０大病」としてまとめ考察しています。
１． 営業理念・営業ポリシーがない
２． 営業戦略がない
３． 販売目標がない
４． 営業プロセスが不確定
５． 販売計画がない
６． マネジメント体制の不備
７． 販売ツールの不備
８． ITノウハウの不備
９． 顧客管理の不備
１０．夢・やり甲斐がない
今回はその第二番目である、営業戦略がないについて考察してみました。
２． 営業戦略がない
皆さんの会社の経営戦略はなんですか？
中小企業にとってみれば、顧客開拓・売り上げアップ・粗利確保が重要経営テーマですから、経営戦略と営業戦略ははぼ同意語として考えてもいいのかなぁと思います。
経営戦略・営業戦略のポイントは「選択と集中」です！
「あぁ、そんなことはわかっている！どこ本にも書いてあるじゃないか・・・！！」とおっしゃるなかれ。
仕事柄、様々な会社の会議に同席させていただく機会があるのですが、一番だめなと思う営業戦略（これは営業戦略とは言えませんから営業対策とでも表現しましょうか・・！）は・・・・。
「どこでもいいから、とにかく少しでも多くの商品を売ってこい！」
「このままでは、今月は赤字だぞ！気合と根性で売り上げ○○○円を死守せよ！」
なーんてパターンですね！案外多いんですよ、こーいう会社。
場当たり的で、差別化要素なく、スタッフのモチベーションも低い！悪のスパイラルにハマっていく営業戦略のない会社の典型！
選択の「せ」の字もなければ、集中の発想すらありません！（っていうかむしろ分散です。）
中小企業の営業戦略の要は市場地位でナンバーワンを確保し、お客様から見てオンリーワンになることです。ナンバーワン、オンリーワンにならなかったら戦略としてはほとんど意味がありません。
例えば・・・、日本で一番高い山は富士山だと、誰でも知っています！しかし、二番目に高い山はどこ？となると急に知っている方が少なくなってしまいます。つまり、第２位、ナンバーツーでは全くと言っていいほど意味がないのです。
そーは言っても、「ナンバーワンになんて、そう簡単になれやしないじゃないか！」と言う声が聞こえてきそうですね！そこで重要なのが、冒頭に申し上げた選択と集中なのです！
必ずナンバーワン、オンリーワンになれるように戦場・戦線（市場）・ターゲットを絞り込み、そこに持てる経営資源すべてを集中すること。市場・ターゲットが小さく絞り込まれ、そこに経営資源を集中すればおのずとその限定された市場でのノウハウ、競争優位性が高まります。結果、お客様からみて皆さんの会社がナンバーワンもしくはオンリーワンになれるのです。お分かりいただけますでしょうか？
そこで、お尋ねしますね！
皆さんのお客様とは誰ですか？どこにいらっしゃいますか？
これを超具体的に言葉で表現できて、全スタッフに共通言語として浸透していなければ定義付けられてるとはいえませんよ！
BtoBのビジネスであれば、業種別・業態別・規模別・エリア別・状況別に具体的に絞り込まれているか否かが重要です！
不詳、弊社のお客様はだれかと申しますと・・・・！
「創業まもない、もしくは年齢の若い中小企業のオーナー経営者で特異な技術やノウハウを持ている浜松市・静岡市およびその周辺の会社」に限定しています！
１）創業まもない、もしくは年齢の若いとは・・・・
弊社ではクライアントを創業まもない、もしくは年齢の若い世代の経営者に限定しています！
誤解を恐れずに申し上げると、ITの可能性や有効性を理解しようとしない堅物親父は相手にしないということです。そこに、説得する時間を使うのであれば、もっともっと我々のサービスを待ち望んでくださっている、発想が柔軟で新しいものに積極的に取り組もうとする経営者がいっぱいいらっしゃる！
このような方と付加価値生産性の高い、前向きで楽しい仕事をさせていただきたいのです。
※ここで、注意指定いただきたいのは年齢の若いとは精神年齢のことを申し上げているのであって、肉体的な年齢を申し上げているのではありません。事実、私ものクライアントには７０歳を過ぎてもバリバリに新しいIT技術の取り組みに挑戦されている経営者もいらっしゃいます！
２）中小企業のオーナー経営者とは・・・・
裏を返せば、大企業のサラリーマン社長やその取り巻きの方々とは仕事をしないということです！
なぜなら、このような方々の多くはよく「俺の立場はどうなるんだ・・・！」とおっしゃいます。
私どもはただただひたすらに、お客様のお客様（最終エンドユーザー）の立場に立って、お客様法人（契約させていただいているお客様）にとって最良のマーケティング提案をさせていただくのみ！その方の立場はと聞かれても・・・？？なのです。
反面、中小企業のオーナー経営者は会社経営がそのまま、その方の人生そのもの！経営に命を懸けて、情熱を燃やしている経営者と真剣勝負でビジネスを展開したいのです！
３）特異な技術やノウハウとは・・・・・
ズバリ！オーナー社長の商品に対する想いです！
これがない会社はホームページを作っても、商品パンフレットを作ってもほとんど効果は望めません！前回お話した、その商品をなぜ開発し、どうして販売しなければならないのかを明確におっしゃられる経営者でないとほとんどの場合、お受けいたしません！
４）浜松市・静岡市およびその周辺の会社とは・・・・
私どもをはじめ中小企業の経営資源には限界があります。全国を飛び回りかっこよく仕事がしたいと思うこともありますが、ものには順序があります。
拠点がある浜松市・静岡市およびその周辺のみをエリアにさせていただいています。
コンサルティングの現場でよく経験することなんですか・・・忙しい、忙しいを連発している営業マンの行動スケジュールを分析をすると、その大半は新幹線での移動時間だった！なんてことが良くあります！
そして、もっとも残念なことはその移動および時間コストがそのまま、お客様にコストとして重くのしかかってしますのです。それよりも、エリアはコンパクトに絞り込んで密度の高い事業展開をすることが重要だと考えています！！
私どもでは、静岡市・浜松市の創業間もないこだわりをもった若手経営者だけをお客様と考え、その様な方にとって、う～んなるほどと思っていただけるウェブサービス・ITノウハウの提供をさせていただいています。このエリアのこの層の方々に対する提案力ならば、絶対どこの会社にも負けません！
どうぞ、皆さん方もナンバーワン、オンリーワンになるための選択と集中に挑戦されてみたらいかがでしょうか！！
１． 営業理念・営業ポリシーがない
２． 営業戦略がない
３． 販売目標がない
４． 営業プロセスが不確定
５． 販売計画がない
６． マネジメント体制の不備
７． 販売ツールの不備
８． ITノウハウの不備
９． 顧客管理の不備
１０．夢・やり甲斐がない
今回はその第二番目である、営業戦略がないについて考察してみました。
２． 営業戦略がない
皆さんの会社の経営戦略はなんですか？
中小企業にとってみれば、顧客開拓・売り上げアップ・粗利確保が重要経営テーマですから、経営戦略と営業戦略ははぼ同意語として考えてもいいのかなぁと思います。
経営戦略・営業戦略のポイントは「選択と集中」です！
「あぁ、そんなことはわかっている！どこ本にも書いてあるじゃないか・・・！！」とおっしゃるなかれ。
仕事柄、様々な会社の会議に同席させていただく機会があるのですが、一番だめなと思う営業戦略（これは営業戦略とは言えませんから営業対策とでも表現しましょうか・・！）は・・・・。
「どこでもいいから、とにかく少しでも多くの商品を売ってこい！」
「このままでは、今月は赤字だぞ！気合と根性で売り上げ○○○円を死守せよ！」
なーんてパターンですね！案外多いんですよ、こーいう会社。
場当たり的で、差別化要素なく、スタッフのモチベーションも低い！悪のスパイラルにハマっていく営業戦略のない会社の典型！
選択の「せ」の字もなければ、集中の発想すらありません！（っていうかむしろ分散です。）
中小企業の営業戦略の要は市場地位でナンバーワンを確保し、お客様から見てオンリーワンになることです。ナンバーワン、オンリーワンにならなかったら戦略としてはほとんど意味がありません。
例えば・・・、日本で一番高い山は富士山だと、誰でも知っています！しかし、二番目に高い山はどこ？となると急に知っている方が少なくなってしまいます。つまり、第２位、ナンバーツーでは全くと言っていいほど意味がないのです。
そーは言っても、「ナンバーワンになんて、そう簡単になれやしないじゃないか！」と言う声が聞こえてきそうですね！そこで重要なのが、冒頭に申し上げた選択と集中なのです！
必ずナンバーワン、オンリーワンになれるように戦場・戦線（市場）・ターゲットを絞り込み、そこに持てる経営資源すべてを集中すること。市場・ターゲットが小さく絞り込まれ、そこに経営資源を集中すればおのずとその限定された市場でのノウハウ、競争優位性が高まります。結果、お客様からみて皆さんの会社がナンバーワンもしくはオンリーワンになれるのです。お分かりいただけますでしょうか？
そこで、お尋ねしますね！
皆さんのお客様とは誰ですか？どこにいらっしゃいますか？
これを超具体的に言葉で表現できて、全スタッフに共通言語として浸透していなければ定義付けられてるとはいえませんよ！
BtoBのビジネスであれば、業種別・業態別・規模別・エリア別・状況別に具体的に絞り込まれているか否かが重要です！
不詳、弊社のお客様はだれかと申しますと・・・・！
「創業まもない、もしくは年齢の若い中小企業のオーナー経営者で特異な技術やノウハウを持ている浜松市・静岡市およびその周辺の会社」に限定しています！
１）創業まもない、もしくは年齢の若いとは・・・・
弊社ではクライアントを創業まもない、もしくは年齢の若い世代の経営者に限定しています！
誤解を恐れずに申し上げると、ITの可能性や有効性を理解しようとしない堅物親父は相手にしないということです。そこに、説得する時間を使うのであれば、もっともっと我々のサービスを待ち望んでくださっている、発想が柔軟で新しいものに積極的に取り組もうとする経営者がいっぱいいらっしゃる！
このような方と付加価値生産性の高い、前向きで楽しい仕事をさせていただきたいのです。
※ここで、注意指定いただきたいのは年齢の若いとは精神年齢のことを申し上げているのであって、肉体的な年齢を申し上げているのではありません。事実、私ものクライアントには７０歳を過ぎてもバリバリに新しいIT技術の取り組みに挑戦されている経営者もいらっしゃいます！
２）中小企業のオーナー経営者とは・・・・
裏を返せば、大企業のサラリーマン社長やその取り巻きの方々とは仕事をしないということです！
なぜなら、このような方々の多くはよく「俺の立場はどうなるんだ・・・！」とおっしゃいます。
私どもはただただひたすらに、お客様のお客様（最終エンドユーザー）の立場に立って、お客様法人（契約させていただいているお客様）にとって最良のマーケティング提案をさせていただくのみ！その方の立場はと聞かれても・・・？？なのです。
反面、中小企業のオーナー経営者は会社経営がそのまま、その方の人生そのもの！経営に命を懸けて、情熱を燃やしている経営者と真剣勝負でビジネスを展開したいのです！
３）特異な技術やノウハウとは・・・・・
ズバリ！オーナー社長の商品に対する想いです！
これがない会社はホームページを作っても、商品パンフレットを作ってもほとんど効果は望めません！前回お話した、その商品をなぜ開発し、どうして販売しなければならないのかを明確におっしゃられる経営者でないとほとんどの場合、お受けいたしません！
４）浜松市・静岡市およびその周辺の会社とは・・・・
私どもをはじめ中小企業の経営資源には限界があります。全国を飛び回りかっこよく仕事がしたいと思うこともありますが、ものには順序があります。
拠点がある浜松市・静岡市およびその周辺のみをエリアにさせていただいています。
コンサルティングの現場でよく経験することなんですか・・・忙しい、忙しいを連発している営業マンの行動スケジュールを分析をすると、その大半は新幹線での移動時間だった！なんてことが良くあります！
そして、もっとも残念なことはその移動および時間コストがそのまま、お客様にコストとして重くのしかかってしますのです。それよりも、エリアはコンパクトに絞り込んで密度の高い事業展開をすることが重要だと考えています！！
私どもでは、静岡市・浜松市の創業間もないこだわりをもった若手経営者だけをお客様と考え、その様な方にとって、う～んなるほどと思っていただけるウェブサービス・ITノウハウの提供をさせていただいています。このエリアのこの層の方々に対する提案力ならば、絶対どこの会社にも負けません！
どうぞ、皆さん方もナンバーワン、オンリーワンになるための選択と集中に挑戦されてみたらいかがでしょうか！！
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